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転換率がECサイトの売上を伸ばすカギ!意味や改善方法を解説

ECサイトを運営する上で、常に気にしておくべきなのが「転換率」です。

転換率は、ECサイトで売上を獲得し、安定した利益を生み出していくための重要な指標です。

しかし、ECサイトを始めたばかりの方であれば、転換率の意味や上げ方がわからないという方もいらっしゃるでしょう。

そこで今回は、転換率の意味や計算の仕方、転換率を上げる方法について解説していきます。

この記事を読めば、転換率の意味や上げる方法が理解でき、ECサイトの安定した利益獲得が期待できますよ。

そもそも転換率の意味って?

転換率とは、ECサイトへのアクセス数(訪問客数)に対して、商品が売れる確率のことです。
CVR(コンバージョンレート)や購買率、成約率ともいいます。

転換率はECサイトの運営においてとても重要で、転換率をアップさせることで売上を伸ばすことが可能です。

また、転換率を把握しておけば、目標売上額にどれだけのアクセス数が必要なのかを計算できます。

たとえば目標売上額が300,000円、転換率が1.0%、平均購買単価2,500円の場合だと、以下のような計算方法になります。

  1. 300,000円÷2,500円=120件(目標売上額達成に必要な注文件数を計算)
  2. 120件÷1.0%=12,000アクセス(注文件数と転換率からアクセス数を計算)

アクセス数が足りなければ、有料広告などを使ってアクセス数を増やすなどの具体的な対策が行えます。

転換率の計算方法とは?

転換率は、以下のように計算します。

  • 転換率=注文件数÷ホームページへのアクセス数

注文件数は新規顧客もリピーターも含みます。

たとえばECサイトに月50,000件のアクセスがあり、400件の注文があれば400÷50,000で、0.8%となります。

転換率は売上を求めるために用いられる指標の中で、最も伸ばしやすい部分のため、売上をアップさせたいなら転換率を上昇させる必要があります。

転換率とリピーター率に違いはある?

転換率とよく混同されやすいのが「リピーター率」です。

転換率はたった一度の購入であっても数に含みますが、リピーター率は2回以上の購入で数に含みます。
新規で一度商品を購入し、後で再び購入してくれた顧客の割合のことを指すのです。

リピーター率は以下の計算方法で求められます。

  • 再び購入してくれた顧客数÷新規顧客数

転換率は新規顧客も含めた注文件数を全体のアクセス数で割るものであるため、リピーター率とは計算式も着目点も異なります。

しかし、ECサイト運営においては転換率だけでなくリピーター率も大事です。

再度また購入したということは、それだけ商品を気に入ってくれたことになので、次もまた購入してくれる可能性が高い顧客といえます。

定期的に割引クーポンやリピーターならではの特典などをサービスするなどして、顧客を飽きさせない施策を行いましょう。

転換率もリピーター率も高いECサイトは、安定的に売上を伸ばしていける可能性が高いです。

ECにおいて転換率は重要?

転換率はECサイトの運営において、非常に重要な指標です。

転換率からわかるのは「ECサイトへのアクセス数(訪問客数)に対して、商品がどれだけ売れているか」です。

よって、アクセス数が多いのに転換率が1%にも満たず低いのは、探すことなくすぐに離脱する人が多いことになります。

ECサイトは見るけど購入はしない場合、いつまでも売上にはつながりません。そのため、商品の見せ方を変えたり、顧客の購買意欲を高めるような施策を行ったりといったことが必要となります。

さまざまな施策を行って転換率を上げることが売上につながるため、転換率はとても重要なのです。

一般的なECサイトの転換率平均

一般的なECサイトの転換率の平均は、2~3%台とされています。認知度が上がり、売上もアップしていけばこの値は多少大きくなるでしょう。

また、Adobe社の調査によると、ジャンル別の平均転換率は以下の通りです。

Adobe社ジャンル別の平均転換率の図
引用:https://www.slideshare.net/adobe/adi-consumer-electronics-report-2020

ギフト・ヘルスケア・アパレルなどが上位となっており、一方で自動車や家電などが下位となっています。

自動車や家電は単価が高いため、容易に購入に結び付かないのが理由であると考えられます。

(例1)楽天での転換率平均・目安

2018年の情報にはなりますが、楽天市場はギフト向け商材を扱う店舗や送料無料を実施している店舗が強く、その中でも優良10社の平均CVRは4.9%でした。

※参考:https://www.bci.co.jp/netkeizai/article/3913

中でもCVRが10%と最も高かったのはギターなど楽器や楽器に関する商品を扱う店舗でした。購入金額にかかわらず、すべての商品を無料で届けています。

楽天はユーザーの多くが楽天会員であることから、基本的に転換率が高めです。また、楽天ポイントなどもつきます。スムーズに購入でき、かつポイントがつくことから、転換率が高くなる傾向になります。

ちなみに楽天では、転換率を表示するだけでなく、改善すべき箇所も教えてくれる「楽天RMS」という店舗管理システムがあります。

詳しくは楽天RMSとは?|4つのメイン機能を使いこなすポイントを解説 – ECのウンエイをご参考ください。

(例2)Amazonでの転換率平均・目安

Brown Digital社の調査によると、アメリカのEC売上上位500サイトの平均転換率は3.32%でした。しかし、Amazonの転換率は非プライム会員で13%、プライム会員は74%という数字となっています。

引用:https://netshop.impress.co.jp/node/5196

もちろんアメリカと日本では人口の多さが違うため、日本で74%という数字は出ないでしょう。しかしこの結果を見ると、Amazonを訪れる顧客の購買意欲は非常に高いことがわかります。

購買意欲が高いAmazonで転換率を上げる方法を地道に実践していけば、転換率アップも目指せるでしょう。

ECサイトの転換率を上げる方法紹介

ECサイトの運営において重要な転換率について、一体どんな施策を行えば上げられるのでしょうか。

ここではECサイトの転換率を上げるための方法として以下5つをご紹介します。

  • ステップメールを活用する
  • レコメンド機能を導入する
  • DMの送付を行う
  • ECサイトもユーザビリティを見直す
  • レビューを掲載する

ステップメールを活用する

ステップメールとは、あらかじめ定めた順番と配信頻度に沿って顧客へ配信する複数のメールのことです。

ECサイトへアクセスし、会員登録は行ったものの購入には至らなかった顧客への施策として使われます。

たとえば、1通目は会員登録に対してのお礼メール、2通目はおすすめ商品の紹介メール、3通目は割引や特典内容メールを配信。

実際に購入された後は、他の商品を紹介して2回目の購入を促すメールを配信するといったものです。

2通目はお礼メールから3日後、3通目は更に1週間後といったように定期的に配信して「商品購入」という行動を促します。

自社商品を必要としているであろう人の傾向に合わせた内容を送るため、流し見される確率が下がります。また、顧客が自社の商品を深く知るきっかけにもなるため、他社と比較しても自社を選択してもらいやすくなるでしょう。

レコメンド機能を導入する

レコメンドとは、顧客の好みなどを分析して、顧客が興味を持っていそう・関心がありそうな情報を予測し、その結果を顧客に届けるというものです。

たとえばAmazonでは「お客様が閲覧した商品に関連する商品」「あなたのお買い物傾向から」などがあり、顧客が閲覧した商品や顧客がよく買うものの傾向から嗜好を分析し、表示する機能がレコメンド機能です。

「今まで買ったものと似たもの」が表示されるため、顧客の目には自然に商品が目に留まりやすくなります。

自分に合いそうなものを自分で探すことなく見つけられることから、購入への転換に非常に繋げやすくなるでしょう。

DMの送付を行う

DMを送付することも、ECサイトの転換率を上げるには効果的です。

DMには「パーソナライズDM」という転換率を高める方法があります。パーソナライズDMとは、顧客によって内容が違うDMを送る手法です。

顧客は顧客でも、新規だったりリピーターだったり、長い間購入していない休眠顧客などいろんな顧客が存在します。

そこで、新規には店舗の紹介、リピーターには以前購入したものとよく似たものでおすすめな商品を紹介するなど、訴求内容を変えていきます。

個々にカスタマイズしたDMを送ることで、成果の最大化を図ることが可能なため、顧客のロイヤリティが上がれば、転換率の上昇も期待できるでしょう。

ECサイトもユーザビリティを見直す

ユーザビリティとは、「use(使う)」と「ability(○○できること、能力の意味)」を合わせた造語で、使い勝手、有用性などを意味します。

ユーザビリティは、ECサイトの運営において欠かせません。サイトを構築するときは、できるだけ少ない操作で必要とする情報に辿りつけるよう作ることが大切です。

とくに大事なのは、決済を行うページのユーザビリティです。購入までに時間がかかったり、わかりにくかったりすると顧客は購入を諦めてしまいます。決済ページは売上に直結するユーザビリティのため、できるだけ簡単な操作で購入できるようにしておくことが大事です。

レビューを掲載する

レビューは、転換率を上げるための重要な要素です。

商品を買う前にレビューを見る顧客は非常に多く存在します。とくにECサイトの場合は実際に商品を見たり触ったりできないため、レビューに頼る人が多いのです。

レビューは、顧客の「商品購入の意思決定」に大きく影響します。そのため、レビューを掲載することは転換率アップにつながるでしょう。

【まとめ】ECサイトの転換率改善で売上アップにつなげよう

今回は、転換率の意味や計算の仕方、転換率を上げる方法について解説しました。

転換率は、売上アップにつながる重要な指標です。顧客にストレスを与えない程度に、ステップメールやDMなどで商品の魅力をアピールして転換率を上げていきましょう。

また、サイトの構築を工夫するのも大切です。購入ページは簡単かつわかりやすいものに、商品ページはジャンル別で綺麗に分けて探しやすいようにといった工夫をしてみてください。

顧客が購入しやすい、購入したいと思ってもらえるよう施策を行うことが転換率の改善に繋がり、結果的に売上アップへ繋がっていくでしょう。

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