国内最大級のECモール「楽天市場」への出店を検討している人も多いのではないでしょうか。ビジネスモデルが確立している店舗にとっては、楽天市場出店で赤字を出すことはほとんどありません。しかし、楽天市場の集客力に期待したいものの、赤字になるのが不安な人もいるでしょう。
この記事では、楽天市場出店で赤字になる原因や対応策を解説します。赤字リスクを回避するための参考にしてください。
楽天市場への出店で赤字になる可能性は低い
楽天市場において赤字によって退店する店舗は確かにあります。しかし、その多くは経営の方法に問題があるケースがほとんどです。楽天市場という環境が赤字の根本的な原因になる可能性は極めて少ないといえるでしょう。
楽天市場の特徴や出店するメリット
なぜ、楽天市場への出品は赤字になりにくいのでしょうか。ここでは、楽天市場の特徴や出店メリットを紹介します。
特徴
楽天市場はインターネット通販市場において高いシェアを占めており、国内最大級の流通規模と会員数を持っています。自社のECサイトを持つ場合でも、楽天市場に並行して出店する店舗が多いのは、潜在顧客にアプローチする機会と販売のチャンスを多く得られるからです。
メリット
楽天市場自体の顧客囲い込み戦略の恩恵を受けられます。たとえば、商品PRのためのWeb広告やアプリ内広告で売り上げがアップします。また、ポイントアップキャンペーンなど、イベントによって収益を伸ばしやすくなる期間があります。
赤字につながる要因にも｜楽天市場のデメリット
楽天市場でデメリットとされているのは利用料の高さとパソコンやネットワークの知識がないとショップ構築が難しい点です。また、個人情報漏洩の観点から顧客情報をダウンロードできないため、プロモーションを自由にできないデメリットもあります。
楽天市場出店での赤字｜事例から探る原因と対策法
ここでは、楽天市場に出店したのに赤字が出てしまう原因を事例別に解説します。また、それぞれの対策も併せて紹介します。
商品の利益率と広告費のバランスが取れなかった
利益率が低い（原価率が高い）商品に広告費を投下するなど、バランスの悪い経営が原因で赤字に陥ることがあります。
対応策は、広告費を投入する前に利益率の見積もりや、リピート対策ができるビジネスモデルを構築することです。具体的にはマーケティングシステムの導入などが有効です。
販売価格の設定が適性ではなかった
販売価格の設定が適正でないことで赤字が出ることもあります。
この場合の対策は、商品検索結果やランキング情報を定期的にみて、売れ筋商品の価格情報をチェックすることです。競合他社より少しだけ安い価格設定するなどの工夫で、利益率を守りつつ販売数を伸ばせます。
固定費を計算できていなかった
固定費を正しく計算できていないのも赤字店舗の特徴です。楽天市場では最低限の固定費として初期登録費用・月額出店料・R-Messe（チャット接客ツール）の使用料がかかります。商品情報の個別編集が非効率なことから、通常、RMS商品一括編集機能をオプションに付けます。また、楽天のRMSでは機能不足のため、別システムを契約することもあります。
最低限の固定費で見積もっておくと苦しい経営になりかねないため、注意が必要です。
楽天市場出店に必要となる固定費の目安
RMS商品一括編集機能は月額1万円です。受注管理システムを別途用意する場合は、システムにもよりますが月額1万円以上が相場です。受注業務を行う人員が複数名の場合は、メール共有・管理システムが必要になるでしょう。サービスによって料金は違いますが、月額5千円以上が相場になっています。
事業計画が短絡的であった
楽天市場に出店してから1年未満に退店する割合は約3割といわれています。理由の多くは主に赤字経営です。しかし、固定費や楽天市場内での価格競争などを考えると、認知度が低く、リピーターもいない出店直後から短期間で黒字化するのは容易ではありません。長期的なスパンで事業計画と資金を準備しておくことで一時的な赤字に耐えて黒字にできます。
楽天市場出店における赤字回避策は「アクセス数のアップ」
楽天市場に出店した後に赤字を回避するには、アクセス数のアップが欠かせません。ここではアクセス数を高める方法を解説します。
アクセス数が売り上げに直結する
楽天市場においては「売り上げ＝アクセス数×コンバージョン（成約）率」という計算式が成り立ちます。実店舗の小売店などと違い、コンバージョン率については楽天市場のモールに参加している時点で競合店舗と差をつけにくい面があります。そのため、アクセス数を上げることが特に重要となり、売り上げに直結する対策となります。
楽天市場内の検索対策をする
楽天市場内での検索で検索結果上位に表示される対策をすることは、「楽天SEO対策」と呼ばれています。GoogleのSEOとの違いはオープンになっているルールやアルゴリズムが少ないことです。そのため、次項から解説する基本要素に絞ったシンプルなSEOが効果的です。
商品名の最適化
楽天SEO対策で最重要なのは登録する商品名です。商品名だけでなく容量やサイズ、カラー、型番などの情報も商品名として記入してください。ノーブランドの洋服や家電などは、商品の基本的な特徴（長袖や花柄など）も商品名として登録しておきましょう。楽天市場ではスマホの場合30文字までしか表示されないことから、重要情報を先頭のほうに集めることも大切です。
キャッチコピーの最適化
商品名の次に重要なのがキャッチコピーです。キャッチコピーは検索する人のニーズを予測して付けるのが基本的な付け方です。ただし、検索者の注意を引くというよりは、商品情報の一部という考え方で付けるほうが効果的です。その商品がどのような物なのか一言でわかるようなキャッチコピーを選びましょう。
タグIDの最適化
タグIDとは、商品の仕様やスペックのことです。店舗側の管理画面で商品ページごとに設定できます。特にファッション関連の商品ではこのタグIDを細かく設定しておくことが重要です。
カラーやサイズなどの基本情報のほかにも、ウェストやヒップ、生産国、洗濯表示などが詳細に入力できます。たとえば、生地の素材などのアピール材料があれば、それを入力することによって、アクセス数が変わってきます。
ディレクトリIDの最適化
ディレクトリIDとは、楽天市場が商品ジャンルやカテゴリーを管理するために用いているIDのことです。商品と正しく対応させることで、楽天市場内の検索で引っ掛かりやすくなります。IDは「11000」などのような数値ですが、これが楽天市場の「メンズファッション＞ネクタイ」のような分類に対応しています。間違った設定をしていてもペナルティはありませんが、検索結果に表示されなくなります。
カタログIDの設定
カタログIDとは商品に対して発行される「JANコード」です。JANコードはコンビニやスーパーなどのバーコードとも対応しており、多くの商品を網羅しています。楽天市場でもJANコードを商品識別のために使うため、カタログIDは必須の入力項目になっています。
もし、カタログIDが入力できない場合は、「セット商品」「店舗オリジナル商品」「サービス」など、その理由を記入します。
広告を活用する
楽天市場の広告には、楽天市場内の検索と連動した「RPP広告」が活用できます。また、対象商品とクーポン券に相当する割引価格を設定して登録すると、楽天市場が自動的に購買意欲の高そうなターゲットを選んでクーポンを届けてくれる「クーポンアドバンス広告」なども利用可能です。
アフィリエイト広告
楽天市場には楽天アフィリエイトという成果報酬型広告が用意されています。たとえば、個人ブログや人気サイトの広告枠に自分のショップや商品を掲載してもらえれば、アクセス数アップが見込めます。
アフェリエイターに自社のショップを選んでもらうには、報酬額を上げる方法が有効です。また「ショップ・オブ・ザ・イヤー受賞」など収入が得られそうだと思う情報をアピールする方法もあります。
RPP広告
楽天内の検索連動型広告がRPP広告です。5,000円程度の広告予算から利用できるため、多くのショップが利用しています。広告費を少なくすれば失敗しても大きな痛手にならないため、出店したばかりの時期でも積極的に活用できるでしょう。ただし、検索需要が高いキーワードほどクリック単価が高額です。そのため、広告費を増やさなければ目標のアクセス数を得られないケースもあります。
クーポンアドバンス広告
対象商品と割引率を登録して申し込むと、楽天市場が自動的にターゲティングをして広告と割引クーポンを配布してくれます。精度の高いパーソナライズ広告でありながら、ショップ側はリサーチやターゲティングなどの面倒な作業をしなくてよいのがメリットです。利益率を低くしてでも集客したい場合や短期間に売り切りたい場合などにも活用できます。
楽天のイベントニュースを活用する
自社のショップにあったイベントを探すのに便利なのが、楽天のイベントニュースをチェックする方法です。商品が売れそうなイベントをみつけたら「楽天市場キャンペーン情報の一覧」という管理画面から「ポイント2倍キャンペーン」などに参加したり、特集ページへの動線を設置できる有料広告を申し込んだりすることでアクセスアップが図れます。
クリック率を高める
検索画面に商品が掲載されたとしても、クリックしてもらえなければ店舗に来てもらえません。同じ商品や類似商品の中から選ばれるためには、サムネイル表示される1枚目の画像が重要です。
できるだけ「商品イメージが一見してわかる」「商品の使用感がイメージしやすい」「商品の機能や実績が一目瞭然」などの画像を選びましょう。商品数が多いと大変ですが、売り上げに直結しやすい作業です。今すぐ購入したくなるような期限付きの価格設定でクリックへの一押しをするのも効果的です。
まとめ
日本最大級の規模と会員数を持つ楽天市場は、出店後に赤字が出にくいモールです。しかし、利益率設定や固定費見積もり、事業計画の甘さなどが原因で赤字になる店舗もあります。赤字回避のためにはアクセス数向上が欠かせません。広告配信や楽天SEO対策などで来店者数を増やしましょう。
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