海外注文の半分で配送トラブルが起きていたなら、多くの企業は海外販売を止めます。SuitShopの共同創業者Diana Ganz氏も、国際配送は「売上より送料の方が高いのでは」と感じ、撤退を考えていました。

それでもSuitShopは越境販売を捨てず、通関、関税、税務、配送、返品の仕組みを組み直しました。Managed Markets導入後、国際注文は600%増え、国際注文のCVRは32%上昇。配送問題は「注文の50%」からゼロになったと報告しています。

600%国際注文の増加
32%国際注文CVRの上昇
50%→0国際配送の問題率
18%EBITDAマージン

結果はShopify公式事例に掲載されたSuitShop提供値です。測定期間や母数が非公開の項目があります。

目次
  1. 30人未満で成長するため、売上より先に“例外処理”を減らした
  2. 海外注文は売れても、利益と体験が壊れていた
  3. Managed Marketsで“販売”ではなく履行全体を置き換えた
  4. 返品を“信頼”だけで運用しない
  5. オンライン専業でも、6つのショールームをEC在庫とつないだ
  6. 18%のEBITDAマージンを支えた考え方
  7. 日本のEC事業者が越境販売前に作るべき採算表
  8. この事例を読む際の注意点
  9. 越境ECを売上ではなく利益で管理する
  10. 参照した一次情報

30人未満で成長するため、売上より先に“例外処理”を減らした

SuitShopは2016年、レンタルより手頃な価格でスーツとタキシードを購入できるブランドとして始まりました。2020〜2023年の平均前年比成長率は117%ですが、チームは30人未満です。

少人数運営では、1件ずつ人が判断する例外処理が成長を止めます。同社では創業5年後も返品をすべて手作業で処理しており、CS品質を維持するほど労働時間が増える状態でした。

海外注文は売れても、利益と体験が壊れていた

国際配送では、配送失敗、返送、関税による遅延などが注文の約50%で発生していたとされています。Ganz氏は、顧客へ届けるために売上以上の費用を使っているように感じたと振り返ります。

「国際配送にはずっと苦労し、提供をやめたいほどだった」

Diana Ganz氏の発言を日本語で要約

越境ECでは、国内と同じ「売上−商品原価−送料」では利益を読めません。関税、税、配送失敗、返送、再送、問い合わせ、不正注文まで含めた貢献利益が必要です。

Managed Marketsで“販売”ではなく履行全体を置き換えた

SuitShopはManaged Marketsを利用し、通関書類、関税、税の徴収・納付、Merchant of Record、倉庫への毎日の集荷を含む国際取引を再設計しました。

導入後、国際注文は600%増加し、国際注文のCVRは32%上昇。配送問題は50%からゼロになったと報告しています。CVR改善だけでなく、購入後の事故を減らしたことで、海外販売を継続できる収益構造になった点が重要です。

返品を“信頼”だけで運用しない

以前は交換品を先に送っても、顧客が元の商品を返送しない場合に確実に請求する仕組みがありませんでした。Loop Returnsの導入で返品処理を管理し、TryNowで結婚式の関係者が購入前に商品を確認できる体験を作りました。

返品率を単純に下げるのではなく、試着が必要な商材で購入前の不安を減らしつつ、未返送リスクを制御しています。

オンライン専業でも、6つのショールームをEC在庫とつないだ

SuitShopは6つのショールーム、ウェディングイベント、展示会でShopify POSを使います。店舗ごとの在庫を全スタッフが確認でき、緊急でスーツが必要な顧客へ別拠点から速達することも可能になりました。

店舗はECの競合ではなく、試着、接客、緊急対応を担うサービス拠点です。オンラインと店舗を同じ顧客・注文・在庫基盤で扱うことで、小規模チームでも情報確認の往復を減らしています。

18%のEBITDAマージンを支えた考え方

Ganz氏は、アパレル企業として平均を上回る18%のEBITDAマージンを確保し、その多くをShopifyとアプリによる効率化に帰しています。ただし、利益率は商品原価、価格、組織、人件費など複数要因の結果で、プラットフォーム単独の効果ではありません。

領域 以前の損失 改善した仕組み
越境配送 関税・遅延・返送・赤字 通関・税・配送責任を統合
返品 手作業・未返送 返品条件と請求をシステム化
試着 購入不安・返品 Try-before-you-buy型の体験
店舗 在庫確認の分断 POSで注文・在庫を統合

日本のEC事業者が越境販売前に作るべき採算表

  1. 国別に売上、粗利、送料、関税負担、決済費、返品、再送を集計する。
  2. 配送失敗を「届かなかった」で終わらせず、住所、通関、関税請求、リードタイム別に分類する。
  3. 国別CVRと購入後問題率を並べ、売れる国ではなく利益が残る国を選ぶ。
  4. 返品時の返送先、関税還付、交換品、未返送時の請求条件を購入前に明示する。
  5. 30日間のテストでは売上と同時に、1注文当たり貢献利益とCS工数を追う。
越境ECの判断式

国別貢献利益＝売上−原価−国際送料−関税・税負担−決済費−返品再送損失−CS工数。注文数が増えても、この数字がマイナスなら拡大しません。

この事例を読む際の注意点

国際注文600%増は大きな数字ですが、導入前の注文数と測定期間は公式事例に記載されていません。「配送問題ゼロ」も対象期間・定義が非公開です。またManaged Marketsの利用可能地域、契約条件、料金、Merchant of Recordの扱いは変更される可能性があります。日本法人で同じ構成を採用できるとは限らないため、契約前に公式条件を確認してください。

越境ECを売上ではなく利益で管理する

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参照した一次情報

ファクトチェック実施報告（2026年現在の最新トレンド・仕様との整合性確認済み）
2026年9月22日にShopify公式事例を再確認。国際注文、CVR、配送問題率、利益率、運用人数、担当者発言を一次情報と照合しました。結果はSuitShop提供値であり、同様の成果を保証しません。