安く仕入れて高く売るのが商売の基本。
とはいうものの「仕入れ値から適切な売値を付けるのが難しい」と感じている経営者も多いのではないでしょうか。
この記事は、ネットショップオーナー・EC担当者に向け、仕入れ値から売値を決める方法を基本から解説します。
また、仕入れ値を下げるための仕入先の選び方や注意点、対策なども解説しています。
ショップ経営の参考にしてください。
仕入れ値と卸値・売値・掛け率の関係
仕入れ値とは何でしょうか？
まずは、基本的な前提知識である卸値や売値、掛け率などの関連用語とともに解説します。
一般的な流通経路
一般的な流通は以下の図のように「メーカー→卸業者→小売店→消費者」という流れになっています。
仕入れ値をはじめとした各用語を理解するにはこの流れを押さえたうえで、どの業者からみた表現なのかを考えることが重要です。
卸値とは
卸値とは、メーカーが卸業者または直接小売店に提示する売値のことです。
卸業者が小売業者に提示する売値のことも卸値といいます。特別な事情がない限り、卸値は材料費や人件費、運搬費などの売り手の費用を差し引いて十分な利益が出る価格を付けます。
仕入れ値とは
仕入れ値とは、卸値のことを買い手側から表現した用語です。
原価、元値とも呼ばれます。
基本的には「卸値＝仕入れ価格」になりますが、現実的には商談によって仕入れ価格は変動します。
そのため当初の卸値のことを卸値と呼ぶ業者もあり、この場合、仕入れ価格と一致するとは限りません。
掛け率とは
掛け率とは、販売価格（上代）に対する仕入れ値（下代）の割合です。
たとえば定価100円の商品を60円で仕入れた場合、掛け率は60%です。収益を確認・管理しやすい利点があることから、小売りや商社だけでなく、企業全般が使っています。
売値とは
売値とは消費者に対して小売店が提示する値段です。
この売値は、小売店が需給関係を分析して割引をしたり、あるいは定価で販売したりすることで変動します。
売れなければ在庫となってしまうため、ショップ経営では消費者が納得する価格を付けることが重要です。
仕入れ値から売値を決めるための公式と具体例
ここでは、仕入れ値から売値を決める際に使う計算式を、具体例を挙げながら解説します。
原価率から売値を決める方法
原価率から売値を決める計算式は以下のとおりです。
販売価格＝原価（仕入れ値）÷原価率
具体的に数字を入れて計算してみましょう。
仮に、商品を1000円で仕入れて原価率70%で販売する場合、以下のような計算になります。
販売価格＝1000÷0.7=1428円
逆に販売価格と仕入れ値から利益率や原価率を計算することも可能です。上記の例では以下のようになります。
利益＝1428-1000=428円
利益率=利益÷販売価格＝428÷1000=約0.3
原価率＝1-利益率＝1-0.3=0.7
なお、業界やビジネスモデルによって原価率の適正水準は異なります。
自社の業界の原価率の水準は把握しておくと便利です。
利益率の求め方でよくある間違い
利益率から販売価格を決める際のよくある間違いは「仕入れ値（原価）×（1＋利益率）」としてしまうことです。
例えば、仕入れ値1000円で利益率を30%で販売価格を決めたい場合、「1000×（1+0.3）=1300円」としてしまいがちですが、これは間違いです。
利益率＝利益÷販売価格＝300÷1300=約0.23
上記の式より、仕入れ値1000円・販売価格1300円の場合、利益率は23%となります。
原価率が低くても在庫を抱えている可能性がある
原価率が低いほど利益率が高いことになるため、原価率を低く抑えることは、ビジネスにおいては望ましいことです。
しかし、原価率が低くても儲けが出ないこともありえます。
たとえば商品を安く大量に仕入れたものの、商品が売れ残っているケースでは「原価率が低いのに利益が出ない」という状態になります。数字のワナに惑わされないようにしましょう。
ECモールの販売手数料を含めた原価で売値を決める方法
ECモールでは販売手数料が発生します。ネットショップ経営では販売手数料を含めて計算したほうが収益を管理しやすくなります。計算式は以下のとおりです。
販売価格＝仕入れ値÷（原価率－販売手数料）＝仕入れ値÷（１－利益率－販売手数料）
仮に仕入れ値が2000円の商品を利益率35%で販売する際、ECモールの販売手数料が15%であるとすると販売価格は以下の通りになります。
販売価格＝2000÷（１－利益率－販売手数料）＝2000÷（1-0.35-0.15）＝4000円
仕入れ値から売値を決める基本的な考え方
仕入れ値から売値を決める場合には、総合的なショップ経営の視点を持つ必要があります。
ここでは基本となる重要な考え方を4つ解説します。
顧客目線で売値を設定する
利益を過度に追求したりショップ側の価値判断を押し付けたりすると、商品が売れ残ってしまうリスクが高くなります。たとえば厳格なオーガニック基準で製造されたボタニカルシャンプーであったとしても、原価の高さは見た目だけでは伝わりません。
顧客目線で商品を評価して、納得して購入してもらえる価格を見極めることが大切です。
価格を落とせない場合には、丁寧な商品紹介などで妥当な価格であることを伝える努力も必要です。
利益を上げる方法は仕入れ値を安くするだけではない
仕入れ価格を100円安くするのと売値を100円高くするのは、売れたときの収益は同じです。
仕入れ値を安くすることにこだわりすぎず、価格設定で見直せるところがあれば変更し、利益率を向上させていきましょう。
トータルの売上向上のために「2000円→1980円」などと価格を下げることも基本的な手法です。
需要分析・競合調査を常に行う
商品の需給バランスを見極めることが重要です。
ECモールでは常に価格が変動しているため、競合の出品者の数、価格などをモニターしなければなりません。また、コアなファンがいる商品を探すことで利益率を高めるなどの努力も必要です。モールによって価格差が出ることも多いことから、複数モール経営によって利益率を高めることも有効です。
価格帯が定まっていない商品はコストの見積もりが重要
世の中に存在しなかった新商品や、価格帯が定まっていない商品などを販売する場合は、コストをベースに売値を決めるのが基本です。
ただし、画期的な商品で、消費者の需要が高くなりそうな場合は、強気で売値を設定できるでしょう。
条件のよい仕入先の選び方
安く商品を仕入れるためには、仕入先の選定が重要です。ここではメーカーと卸・問屋の一般的な特徴やメリット・デメリットを解説します。
仕入れ値の安さ重視なら「メーカー」
卸業者を介さず直接メーカーから仕入れるのが最も安く仕入れる方法です。中間マージンのぶんだけ仕入れ値を安くできます。ただし、ロット数が多くないと商談が成立しないことがあります。大手メーカーの場合、ショップと直接取引しないこともめずらしくありません。また、少ないロット数で仕入れようとすると、卸業者を活用したほうが安いケースが多いことにも注意しましょう。
人脈によるメリットが多い「卸・問屋」
定期的に仕入れをしたり個人的に信頼関係を築けたりすると、条件のよい取引ができます。ロット数を柔軟に対応してもらいやすいのもメリットです。また、卸・問屋の関係者と仲よくなることで耳よりな仕入れ情報やアドバイスを得られることもあります。人脈作りも行いながら仕入れをしていきましょう。
仕入れや売値設定の注意点と対応策
ここでは、仕入れの際や売値設定の際に注意しておきたいポイントと対応策を解説します。
新規開業の際の仕入れ価格は要注意
事情に疎い新規開業店を狙い、問題のある商品を安く売りさばこうとする業者がいます。サンプル品を正規品として提供する業者もまれにいるので気を付けましょう。また、初回に優遇してもらった価格で今後の計画を立ててしまい、赤字を出してしまうショップもあります。
業界によって原価率は異なる
原価率は業種によって異なるため、平均的な数値を把握しておきます。たとえば飲食店や宿泊業の原価率は平均35%程度ですが、飲食料品や日用品の小売業では67%程度です。家具や家電の小売業は64%程度となっています。なお、販売地域によっても多少違うことや、大企業より中小企業のほうが原価率を低くしている傾向もあります。
ビジネス専用口座を開設しておこう
ショップ経営においては、収入や支出が把握しやすいようにビジネス専用口座を作るのが基本です。生活費などが混じると事業費がわかりにくくなるため、スモールスタートする場合でも口座を分けましょう。確定申告が楽になるうえ、口座に屋号が付くことで顧客や仕入先からの信頼も得られます。
仕入れ値や売値の管理が複雑になる可能性がある
仕入れ値や売値、販売手数料などを検討して原価率を商品ごとに管理するのは手間がかかります。特に複数ショップ経営をするなど規模が大きくなるほど負担が増えます。Excelなどの表計算ソフトでは限界があるため、専用ツールを導入しましょう。
原価管理ソフトを導入する
原価管理ソフトとは、商品の原価、資材費、手数料などの原価管理を容易にするツールです。在庫管理や進捗管理なども同時に行えるものも提供されており、業務効率化や計算ミスの防止に役立ちます。高機能を求めないならフリーソフトも提供されているので、試しに活用してみましょう。
併売ツールを導入する
併売ツールとは、AmazonやYahoo!ショッピングなどのECモールにおける受発注、出品、在庫価格情報の管理、出荷後のステータス処理まで、全ての工程を管理できるツールです。価格変動を監視してリアルタイムで反映させられるほか、ECショップの手数料や送料の変更にも一括対応できます。一カ所で管理している在庫の情報を、複数のECショップで自動的に連動させることも可能です。特に複数モール対応のツールを使うと、業務を大幅に削減できます。
まとめ
ショップ経営において、仕入れ値から適切な売値を決めて売上を伸ばすことは重要です。仕入れ値から売値を決める計算方法を知り、条件のよい仕入先を開拓していきましょう。ショップ運営には原価計算ソフトや併売ツールの活用が必須です。
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